Chiến lược khởi nghiệp của Atlassian

Atlassian trở thành một công ty với giá trị 3.3 tỷ đô với khả năng bán phần mềm cho công ty viết phần mềm, những khách hàng cùng ngành, am hiểu và rất rắn. Jay Simons, Chủ tịch của Atlassian, đưa ra một số bài học kinh nghiệm của họ.

Có điều gì đó rất khác biệt tại Atlassian? Một công ty với dòng tiền lãi trong 12 năm, bán phần mềm cho khách hàng là lập trình viên (tập khách hàng cực kỳ khó bán), mà không cần có người bán hàng và không gượng ép. Bài phỏng vấn với chủ tịch Jay Simons sẽ hé lộ cho chúng ta biết quá trình này:

Bán mà không cần người bán

Atlassian tạo ra hơn 200 triệu đô một năm, và con số này tăng 40% hàng năm trong vòng 5 năm vừa rồi. Bắt đầu chỉ với 10,000 đô, họ đã gặt hái được 12 năm nay và giờ giá trị của công ty đã lên đến 3.3 tỷ đô. Hiện hơn 37,000 công ty dùng sản phẩm của Atlassian, so với con số 12,000 vào năm 2010. Con số đáng ngưỡng mộ.

Ngạc nhiên hơn nữa, là Atlassian làm được điều này mà không cần có đội bán hàng. Atlassian chi ra khoảng 15% – 20% thu nhập cho bán hàng và quảng cáo và 35% – 40% cho nghiên cứu và phát triển. Thay vì chi vào các thứ trên Atlassian làm sản phẩm của họ rẻ hơn và có thể dễ dàng mua được qua trang web. Mike Cannon-Brookes, một trong những người sáng lập ra Atlassian, đã nói trong bài thuyết trình của mình rằng:

Khách hàng của Atlassian là các lập trình viên, một thị trường nổi tiếng với độ khắt khe và cẩn thận. Vì vậy, trong suốt quá trình, Atlassian tuân thủ một số giá trị cốt lõi sau đây:

• Open company, no bulls*** – Công ty cởi mở, không lạc hậu, thủ cựu
• Build everything with heart and balance – Dành trọn trái tim cho công việc nhưng vẫn cân bằng cuộc sống
• Don’t f*** the customer – Đừng coi thường với khách hàng
• Play as a team – Làm mà như chơi trong một đội thể thao
• Be the change you seek – Hãy là sự thay đổi bạn mong muốn

Atlassian tự định hình cho con đường mình đi, cách chơi, bỏ đi sự sức ép các công ty start up phải trải qua khi nhận đầu tư mạo hiểm.

Kinh nghiệm khởi nghiệp

Rất nhiều startup hiện nay nhận tiền đầu tư từ bên ngoài. Atlassian chưa từng lấy một đồng nào. Hầu như tất cả các công ty gọi vốn từ Accel (60 triệu đô) và T.Rowe Price (150 triệu đô) là để trả thưởng cho nhân viên, chứ không phải là đầu tư vào hoạt động công ty.

Simons nói rằng “ban đầu Atlassian không tập trung cố mở rộng thật nhanh hơn là nó phát triển tự nhiên”. Thay vào đó, công ty làm ra các sản phẩm chất lượng và phục vụ tốt khách hàng khiến cho khách hàng khó có thể chuyển sang giải pháp khác hoặc đòi giảm giá hơn nữa.

Ví dụ: đối với đội lập trình 10 người có thể mua phần mềm Atlassian Jira với giá 10 USD để tự cài hoặc thuê 10 USD/tháng trên dịch vụ Cloud của Atlassian. Khi thêm tính năng, đội lập trình đó sẽ phải mua thêm các gói chức năng khác. Chú thích của người dịch

Atlassian thu tiền từ bán giấy phép bản quyền và bảo trì bằng 50% mỗi năm. Đội phần mềm có số lượng lập trình viên tăng sẽ thấy rằng mình chi ra dưới 10,000 đô năm đầu tiên, nhưng con số nay có thể nhảy lên 50,000 đô trong năm thứ 2 và con số này cứ tăng lên. Hàng trăm khách hàng của Atlassian thuộc dạng này.

Simon nói, khi khách hàng đạt đến một ngưỡng nhất định – 500,000 đô/năm chẳng hạn, thì họ sẽ muốn mua giấy phép doanh nghiệp. Theo thường lệ thì giấy phép doanh nghiệp tương ứng với 1,000,000 đô cho 3 năm. Nhưng điều này đồng nghĩa với việc công ty sẽ mất đi lợi nhuận sau này.

Vì vậy, Atlassian nói “Không” với thỏa hiệp này.

Công ty đã từng nghĩ rằng làm thế này liệu có phải chúng ta đang ‘chọc tức’ khách hàng không? Nhưng cuối cùng thì đây chính là cách Atlassian có thể đối đãi khách hàng một cách công khai và trung thực.

Simon cũng nói thêm rằng khách hàng của Atlassian rất hài lòng với sản phẩm, thỏa đáng với giá tiền. Khác với mô hình bán hàng khác, khi người bán hàng cố gắng bán sản phẩm càng nhiều càng tốt và quên đi quyền lợi của khách hàng. Mô hình của Atlassian bắt công ty luôn phải nâng cao, đổi mới sản phẩm để phù hợp với thị trường.

Kế hoạch lâu dài

Atlassian có thể làm được điều này vì họ không có nghĩa vụ gì với các nhà đầu tư. Lợi nhuận của họ là thuộc về họ, nhân viên và khách hàng của họ. Và đây chính là bí mật thành công của Atlassian.

Vì họ không bị phụ thuộc vào các nhà đầu tư, nên họ có một tầm nhìn xa hơn. Đối với các công ty đã và đang có vốn đầu tư từ bên ngoài, thì cách tốt nhất để có được sự tự do như Atlassian là trở nên có lãi làng sớm càng tốt. Công ty càng sớm có lãi thì khả năng cần đến vốn đầu tư bên ngoài càng thấp và họ sẽ không phải để các nhà đầu tư quản lý quyết định của mình.